Ressource pratique
Un modèle Excel pour suivre vos opportunités commerciales
Par l’équipe pédagogique Seven Gold School · Mis à jour le
Un suivi commercial utile permet de répondre à trois questions : quelles opportunités sont ouvertes, quelle action faut-il réaliser et à quelle date ? Le modèle proposé rassemble ces informations avec quelques indicateurs calculés. Il contient six exemples fictifs et une réserve de 200 lignes de saisie.
Télécharger le modèle de suivi commercial Excel (fichier XLSX).
Il convient à un suivi simple. Les montants décrivent les opportunités saisies ; ils ne constituent ni une prévision garantie de chiffre d’affaires ni un suivi des paiements.
Une ligne par opportunité
Une même entreprise peut avoir plusieurs projets. Attribuez donc un identifiant unique à chaque opportunité, par exemple OP001, plutôt qu’une seule ligne à chaque organisation. Une relance met à jour la ligne concernée : elle ne crée pas une nouvelle opportunité.
Les colonnes A à G servent à la saisie. Les colonnes H et I contiennent les contrôles calculés. La date de suivi en B4 est modifiable. Le modèle l’utilise pour repérer les échéances dépassées ; elle ne change pas automatiquement avec le calendrier de votre ordinateur.
| Champ | Ce qu’il faut saisir |
|---|---|
| ID | Un code stable et unique par projet |
| Organisation | Le nom de l’entreprise ou de l’association |
| Responsable | La personne chargée de la prochaine action |
| Statut | Une des cinq étapes proposées |
| Montant HT | Le montant associé au projet, lorsqu’il est connu |
| Prochaine action | Une action précise, par exemple vérifier la réception du devis |
| Échéance | La date de réalisation prévue pour cette action |
Évitez « à suivre » comme prochaine action : cette formulation ne dit pas quoi faire. « Appeler pour préciser le nombre de participants » permet à un collègue de reprendre le dossier.
Définir les statuts avant de les utiliser
Le fichier propose cinq statuts avec une liste de choix. Adoptez une définition commune avant de comparer les résultats de plusieurs personnes.
- À qualifier : le besoin doit encore être compris.
- En échange : un projet est discuté, sans proposition envoyée dans ce suivi.
- Devis envoyé : une proposition est transmise et attend une réponse.
- Gagné : l’accord commercial est confirmé selon votre règle interne.
- Perdu : l’opportunité est clôturée sans accord.
Les trois premiers statuts sont considérés comme ouverts. Les deux derniers sont clôturés. Le statut Gagné ne prouve pas qu’une facture est payée. Si vous avez besoin de suivre les paiements, prévoyez des champs et une source comptable distincts.
Comprendre les indicateurs du fichier
Pour les six lignes fictives et la date du 12 octobre 2026, le modèle affiche :
| Indicateur | Résultat initial | Définition |
|---|---|---|
| Opportunités ouvertes | 4 | Lignes dans les trois statuts ouverts |
| Montant ouvert saisi HT | 4 900 € | Somme des montants renseignés sur les lignes ouvertes |
| Montant gagné HT | 1 800 € | Somme des lignes Gagné |
| Montant perdu HT | 900 € | Somme des lignes Perdu |
| Taux gagné sur clôturées | 50 % | 1 opportunité gagnée / 2 clôturées |
| Actions en retard | 2 | Échéances strictement antérieures à la date de suivi |
Une échéance fixée au 12 octobre n’est donc pas en retard à la date de suivi du 12 octobre. Les opportunités clôturées ne génèrent plus de relance. Une opportunité ouverte sans échéance affiche « Sans date ».
Le taux de gain porte sur toutes les opportunités clôturées présentes dans le fichier. Il ne s’agit pas d’un taux mensuel : le modèle ne contient pas de date de clôture. Si vous en ajoutez une pour analyser les mois, définissez d’abord le périmètre et les formules correspondantes.
Faire deux essais avant de remplacer les exemples
Passez OP001 de « En échange » à « Gagné ». Le montant ouvert doit descendre à 3 700 euros, le montant gagné atteindre 3 000 euros et les actions en retard passer de deux à une. Rétablissez ensuite le statut initial.
Recopiez temporairement un identifiant déjà utilisé dans une autre ligne : la colonne I doit signaler le doublon. Effacez ensuite cette ligne d’essai. Ce contrôle repère les identifiants identiques, pas deux projets décrits différemment qui seraient en réalité le même dossier.
Les calculs et des changements d’entrées ont été vérifiés par programme. Contrôlez également ces deux essais dans votre version d’Excel avant d’utiliser le fichier avec vos propres données.
Mettre à jour le suivi chaque semaine
Conservez une copie des exemples puis remplacez uniquement les cellules de saisie. Gardez les formules de H et I. Actualisez B4, examinez les lignes « À relancer » et « Sans date », puis attribuez une action à chaque opportunité ouverte.
Laissez un montant vide si vous ne l’avez pas encore estimé. La somme affichée ne représente alors que les montants renseignés. Un zéro doit correspondre à une valeur réellement nulle, pas à une information inconnue.
Les formules couvrent les lignes 10 à 209. Au-delà de 200 opportunités, étendez les plages de synthèse, les validations et les formules d’alerte. L’ajout visuel d’une ligne ne suffit pas à garantir que tous les calculs la prennent en compte.
Quand passer à un CRM ?
Le tableur atteint ses limites lorsque plusieurs personnes doivent historiser les échanges, gérer des droits différents, automatiser les rappels ou relier formulaires, devis et factures. Un CRM peut alors répondre à ces besoins, à condition de conserver des règles de saisie claires.
Pour améliorer le contenu des échanges, utilisez notre grille de découverte commerciale. Pour apprendre à construire des indicateurs adaptés, consultez la formation Excel et notre atelier TCD.