# Kit pratique — IA et rendez-vous commercial

Seven Gold School · version du 14 octobre 2026

Ce kit est un support d’exercice. Toutes les organisations, situations et caractéristiques d’offre sont fictives. Les sorties illustratives ont été rédigées pour la pédagogie : aucun assistant, client ou résultat commercial réel n’est présenté comme testé. Le fichier ne se connecte à aucun CRM et n’effectue aucun envoi.

Objectif : préparer une découverte puis vérifier un compte rendu, sans ajouter une information absente des sources. Utilisez uniquement le dossier fictif ci-dessous dans un outil autorisé par votre organisation. L’exercice peut aussi se faire sans assistant, en corrigeant les brouillons proposés.

## 1. Dossier avant rendez-vous

### A. Situation du prospect fictif

- Une entreprise d’entretien utilise une boîte e-mail partagée et un tableau pour suivre ses demandes d’intervention.
- Elle souhaite mieux voir le statut des demandes.
- Six personnes pourraient participer au suivi. Aucun nombre de licences n’est validé.
- Elle veut comprendre le fonctionnement d’un outil avant de se prononcer.
- Le budget, le décideur et la date de mise en place ne sont pas connus.

### B. Offre fictive autorisée pour l’exercice

L’outil présenté permet de centraliser les demandes, d’attribuer un responsable et d’afficher un statut.

Les prix, délais de déploiement, modalités d’importation, intégrations et conditions contractuelles ne sont pas fournis. Aucune promesse sur ces points ne doit être formulée.

## 2. Exercice de préparation

Copiez le dossier avec cette consigne :

```text
Tu m’aides à préparer un rendez-vous commercial fictif.
Utilise exclusivement les sources A et B ci-dessous.
Produis :
- un objectif de rendez-vous ;
- quatre faits connus ;
- cinq questions de découverte ouvertes ;
- les informations à confirmer avant une proposition.

Sépare les faits des hypothèses.
N’ajoute aucun prix, fonctionnalité, résultat ou engagement.
Indique « à confirmer » quand une information manque.
Ne rédige pas de proposition commerciale.

[Coller les sources A et B du kit.]
```

### Exemple de sortie acceptable — rédigé pour l’exercice

**Objectif :** comprendre le circuit actuel des demandes et les critères de choix d’un outil de suivi.

**Quatre faits :**

1. Le suivi utilise une boîte e-mail partagée et un tableau.
2. Le prospect cherche une meilleure visibilité sur les statuts.
3. Six personnes pourraient participer au suivi, sans volume de licences confirmé.
4. Le prospect veut comprendre le fonctionnement avant de se prononcer.

**Cinq questions :**

1. À quel moment perdez-vous la visibilité sur une demande ?
2. Qui intervient entre sa réception et sa clôture ?
3. Quelles informations doivent être visibles dans le tableau de suivi ?
4. Comment vérifierez-vous qu’un nouvel outil convient ?
5. Qui doit participer à la validation, et quelle prochaine étape serait utile ?

**À confirmer :** budget ; décideur ; calendrier ; utilisateurs et droits nécessaires ; prix ; importation ; intégrations ; conditions de l’offre.

Une autre formulation est acceptable si elle respecte les sources et ne présente pas une supposition comme un fait. L’exercice n’évalue pas la reproduction mot pour mot de cet exemple.

### Trois erreurs de préparation à repérer

| Affirmation à examiner | Réponse attendue |
|---|---|
| « Le prospect perd 10 heures par semaine. » | Inventé : aucune mesure de temps n’est fournie. Demander comment le travail actuel est mesuré. |
| « Il faut proposer six licences immédiatement. » | Non établi : six participants possibles ne constituent pas un besoin contractualisé. Clarifier les rôles et les droits. |
| « Notre outil se connecte à sa messagerie. » | Fonctionnalité non documentée : la retirer et vérifier l’offre avant de l’évoquer. |

## 3. Nouvelles notes après le rendez-vous

Ces notes fictives constituent la seule source de l’exercice suivant :

1. Six personnes consultent actuellement le tableau ; deux le mettent à jour.
2. La responsable d’exploitation souhaite voir une démonstration.
3. La direction devra ensuite valider le choix.
4. Le budget n’a pas été communiqué.
5. Un démarrage le mois suivant est envisagé si la solution convient.
6. Le commercial s’engage à envoyer deux propositions de créneaux de démonstration.

Ni devis, ni achat, ni nombre de licences, ni échéance précise d’envoi n’ont été approuvés.

## 4. Exercice de compte rendu

```text
Structure les notes fictives ci-dessous en cinq rubriques :
besoin exprimé, fonctionnement actuel, décision prise,
points à confirmer, prochaine action.

Utilise uniquement les notes. Ne transforme pas une intention
en engagement. Conserve les conditions et les informations absentes.
Associe à chaque affirmation le numéro de la note qui l’appuie.
Si aucun engagement ferme n’est établi, indique-le explicitement.

[Coller les six notes ci-dessus.]
```

### Brouillon volontairement erroné à corriger

> La cliente valide six licences. Le budget est approuvé et le lancement aura lieu le mois prochain. Nous enverrons le devis vendredi.

Avant de consulter la correction, expliquez les quatre erreurs. Pour chacune, indiquez : phrase en cause, source, correction et question éventuelle à poser.

### Corrigé

| Erreur | Pourquoi ? | Correction |
|---|---|---|
| Six licences validées | La note 1 décrit des usages actuels, sans choix de licences. | Six personnes consultent et deux mettent à jour ; besoin de licences à déterminer. |
| Budget approuvé | La note 4 dit le contraire. | Budget non communiqué. |
| Lancement certain | La note 5 contient une condition. | Démarrage envisagé le mois suivant si la solution convient, sans engagement ferme. |
| Devis vendredi | La note 6 parle de créneaux ; ni devis ni vendredi ne sont mentionnés. | Envoyer deux propositions de créneaux pour une démonstration ; échéance d’envoi à préciser. |

### Compte rendu corrigé possible

- **Besoin exprimé :** voir une démonstration pour examiner l’adéquation de l’outil (note 2).
- **Fonctionnement actuel :** six personnes consultent le tableau et deux le mettent à jour (note 1).
- **Décision prise :** souhait de démonstration ; aucun achat validé. La direction doit ensuite se prononcer (notes 2 et 3).
- **À confirmer :** budget, nombre de licences, calendrier et adéquation de la solution. Le mois suivant est une possibilité conditionnelle (notes 1, 4 et 5).
- **Prochaine action :** le commercial envoie deux propositions de créneaux de démonstration ; aucune échéance précise n’est donnée (note 6).

## 5. Brouillon de suivi à relire

Ce message est un exemple, pas un e-mail envoyé :

> Bonjour,
>
> Vous souhaitez examiner le fonctionnement de l’outil lors d’une démonstration avant validation par la direction. Nous avons noté que six personnes consultent votre tableau et que deux le mettent à jour ; les accès utiles restent à préciser.
>
> Je vous transmettrai deux propositions de créneaux. Nous pourrons alors vérifier l’adéquation de la solution et préciser les points encore ouverts, notamment le budget et le calendrier.

Relisez-le contre les notes. Il ne confirme ni commande, ni licence, ni date de lancement, ni prix. Avant une utilisation réelle, les informations, l’identité du destinataire, la prochaine action et l’autorisation d’envoi doivent être vérifiées dans votre environnement de travail.

## 6. Grille d’évaluation

Pour chaque critère, noter « satisfait », « à corriger » ou « non évalué », puis expliquer l’écart.

| Critère | Résultat | Écart ou correction |
|---|---|---|
| Les faits correspondent à une source identifiée |  |  |
| Les questions de découverte servent à compléter les manques |  |  |
| Les hypothèses restent distinctes des décisions |  |  |
| Aucune caractéristique, aucun prix ni délai n’est inventé |  |  |
| La prochaine action correspond aux notes |  |  |
| Le participant repère les quatre erreurs du compte rendu |  |  |

Cette grille ne délivre aucune certification. Un texte est prêt pour l’étape de validation seulement lorsque les écarts factuels ont été résolus. La qualité du style ne compense pas un engagement inventé.

## 7. Adapter la méthode à votre équipe

Commencez par un processus fictif ou un document autorisé. Définissez le propriétaire du modèle, le validateur, les sources, la date de révision et le lieu de rangement. Comparez le temps de production **et de correction**, les erreurs et la complétude avec votre méthode de départ. Aucun gain chiffré universel n’est présumé.

Ressources complémentaires :

- [Grille de découverte commerciale](https://www.sevengoldschool.com/ressources/grille-decouverte-commerciale)
- [Traiter les objections](https://www.sevengoldschool.com/blog/traiter-objections-clients-sans-baisser-prix)
- [Vérifier une réponse IA](https://www.sevengoldschool.com/ressources/verifier-reponse-ia)
- [Charte IA](https://www.sevengoldschool.com/blog/charte-ia-entreprise)