# Entretien de découverte commerciale
Support d’entraînement Seven Gold School — 12 octobre 2026. Adapter les questions à la conversation ; ne pas réciter la liste.

## Notes de découverte
| Sujet | Questions possibles | Faits confirmés | À vérifier |
|---|---|---|---|
| Contexte | Comment faites-vous aujourd’hui ? Qui utilise le résultat ? | | |
| Difficulté | À quelle étape cela se complique-t-il ? Un exemple récent ? | | |
| Conséquence | Quel effet observez-vous ? Comment l’estimez-vous ? | | |
| Tentatives | Qu’avez-vous essayé ? Qu’est-ce qui a changé ? | | |
| Résultat | Que devrait-on pouvoir constater pour dire que c’est utile ? | | |
| Contraintes | Quel calendrier, accès, budget ou disponibilité faut-il respecter ? | | |
| Décision | Qui contribue au choix ? Quels critères seront examinés ? | | |
| Suite | Quelle étape permettrait de vérifier l’adéquation de l’offre ? | | |

## Reformulation à personnaliser
« Vous cherchez à [résultat], car [situation observée]. Votre priorité est [critère]. Nous devons tenir compte de [contrainte]. Il reste à vérifier [inconnue]. Ai-je bien compris ? »

## Grille d’observation d’un jeu de rôle
Notation : 0 absent/inadapté ; 1 partiel/avec aide ; 2 clair/autonome. Inscrire un fait entendu pour chaque note. Ce score pédagogique n’est pas une certification.
| Critère | Note 0 à 2 | Fait observé | Prochain essai |
|---|---|---|---|
| Cadre et accord sur l’objectif de l’entretien | | | |
| Questions ouvertes suivies de précisions utiles | | | |
| Écoute sans interrompre ni suggérer la réponse | | | |
| Distinction entre faits, estimations et inconnues | | | |
| Reformulation validée du besoin et des contraintes | | | |
| Prochaine étape proportionnée, consentie ou arrêt | | | |

## Exercice fictif
Le prospect dit : « Il nous faut une formation réseaux sociaux. » Si on le questionne, il précise que les textes sont prêts mais que les validations arrivent après les événements. Le budget n’a pas encore été discuté. Deux collègues publient sans responsable défini.

À chercher : circuit de validation actuel, rôles, calendrier, éventuel besoin de formation restant après organisation. À éviter : conclure immédiatement qu’il faut apprendre à rédiger ou promettre un nombre d’inscriptions.

Reformulation possible : « Votre principal blocage semble être la validation avant les dates utiles. Clarifions les rôles et délais, puis vérifions quelles compétences de publication doivent être travaillées. »